Der Kunden-Qualifizierungsprozess

Schritt für Schritt - vom Interessenten zum Kunden

Bis es im Internet soweit ist und Ihre Kunden sich selbstständig auf Ihrer Webseite melden und Produkte bestellen, wird wohl noch einige Zeit vergehen. Deshalb sind einige Anstrengungen notwendig, um die Interessenten gezielt und vor allem schrittweise zum Kunden überzuführen.

Das gesamte Kampagnen-Management beinhaltet also die gezielte Steuerung der Kundengewinnung und dessen Qualifizierung. Je besser ein Interessent qualifiziert wird, um so mehr wissen Sie über Ihren Interessenten und können die geeigneten Maßnahmen im Vertrieb veranlassen.

Je mehr Inhalt Sie anbieten, um so mehr Information erhalten Sie von Ihrem Interessenten.

Wie durch einen Filter wird sich die Anzahl der Interessenten verringern - jedoch wird die Qualität dieser hierdurch erhöht. Vor allem im B2B und B2C-Bereich sind solche Massnahmen unabdingbar. Der Vertriebskanal ist in der Regel teuer und muss mit "vorqualifizierten" Interessenten bedient werden, um den Vertriebsprozess zu beschleunigen.

Wie funktioniert das?

• Zielgruppenorientierte Werbung (Web-Portale, E-Mail-Kampagnen, Banner usw.)
  Versenden Sie relevante Informationen und bieten Sie die Möglichkeit nach weiterer Informationsanfrage.
• Bieten Sie Informationen an welche per E-Mail geliefert werden können (Call-for-Action). D.h. Sie haben jetzt die E-Mail-Adresse eines Interessenten - also der erste Schritt für ein gezeigtes Interesse
• Bei der nächsten Kampagne bieten Sie diesem Interessenten die Möglichkeit sein Profil zu verfeinern. Er kann also z.B. sein Interesse verfeinern.
  Beispiel: Er ist an Produkt "A" interessiert und nicht an Produkt "B". Jetzt wissen Sie also, dass der Interessent eher an "A" als an "B" interessiert ist - eine gute Grundlage für eine weitere Kampagne um ihm weitere Details zu Produkt "A" zuzusenden.
• Bieten Sie bei jeder Kampagne immer etwas mehr an Inhalt (Content) an - nicht zu viel (sonst haben Sie kein Pulver mehr für die nächste Kampagne); aber auch nicht zu wenig (sonst wecken Sie nicht das Interesse des Kunden). Diese Vorgehensweise erfodert Fingerspritzengefühl. Hier einige Beispiele was dem Interessenten "angeboten" werden kann:
  Beispiele:
  - Download einer Spezifikation gegen E-Mail-Adresse
  - Themenbezogener Newsletter gegen E-Mail-Adresse und 
    Interessengebiet
  - Teilnahme an Gewinnspielen gegen Adresse
  - Download von Demo-Software gegen E-Mail-Adresse und Adresse
  - Teilnahme an einer Veranstaltung gegen Adresse, Position, 
    Telefonnummer usw.
• Der Informationsgehalt über den Interessenten wächst von Kampagne zu Kampagne wenn diese gut aufeinander abgestimmt sind (Sie gewinnen immer mehr Informationen über Ihren Interessenten - von der E-Mail-Adresse bis hin zur Adresse, Position im Unternehmen, Telefonnummer usw.)

Wie funktioniert es nicht?

Eine einmalige Kampagne, z.B. durch einen E-Mail-Versand führt nur ganz selten zum gewünschten Erfolg. Der Aufbau einer Kundenbeziehung beginnt bereits vor Kauf eines Produktes und muss daher Schritt für Schritt aufgebaut, verstärkt und aufrechterhalten werden.

Hier einige schlechte Beispiele:

• Ein allgemeiner Newsletter nur nach Registrierung mit vollständigen Adressdaten, inkl. Telefonnummer oder erst durch Ausfüllen eines Fragebogens
• Allgemeiner Prospekt-Download nur gegen vollständige Adresse
• Abfrage eines Informationsdienstes - Sie füllen alle Anfragen aus und müssen sich am Ende dann registrieren um das Ergebnis zu erhalten

Die Kunst besteht also immer darin - in richtiger Balance zwischen Inhalt und Informationsgewinnung - den Interessenten im Vertriebsprozess nach vorne zu bringen; ihn also so zu qualifizieren, dass im Vertriebsgespräch auf diese wertvollen Informationen zurückgegriffen werden kann.